Czy wiedzieliście, że każdy produkt wprowadzony na rynek przechodzi podobną drogę? Podobnie jak my, ludzie, produkty przechodzą przez etapy narodzin, wzrostu, dojrzałości i schyłku.
Cykl składa się z 4 faz:
1. Wprowadzenie na rynek:
Jest to etap, na którym zyski są jeszcze niewielkie, sprzedaż jest mała i rośnie powoli. W tej fazie ponosimy duże koszty, które zwrócą się dopiero w kolejnych etapach. Nie jesteśmy jeszcze znani na rynku, dlatego musimy budować zaufanie i reputację naszej marki. Naszym celem jest przekonanie klientów, że nasz produkt jest warty zakupu.
W tym etapie mamy do wyboru 4 strategie:
– szybkie zbieranie śmietanki (wysoka cena produktu i intensywny marketing) – wolne zbieranie śmietanki (wysoka cena i mniejsze wydatki na reklamę)
– szybka penetracja (niskie ceny i intensywny marketing)
– wolna penetracja (niskie ceny i słabszy marketing)
2. Wzrost sprzedaży:
Na tym etapie nasza sprzedaż dynamicznie rośnie, co przekłada się na zwiększenie zysków. Klienci polubili nasz produkt, dlatego zwiększamy jego dostępność na rynku oraz ilość miejsc, w których jest oferowany.
W tej fazie stosujemy następującą strategię marketingową:
– utrwalamy swoją pozycję na rynku
– budujemy lojalność klientów
– obniżamy ceny, aby przyciągnąć jak najwięcej klientów – doskonalimy dystrybucję
3. Faza dojrzałości:
Jest to etap, na którym osiągamy najwyższą sprzedaż i zyski, aż do momentu osiągnięcia punktu kulminacyjnego, po którym następuje spadek sprzedaży. W tej fazie nasi główni klienci to Ci, którzy są stałymi i lojalnymi nabywcami naszego produktu. Naszym celem jest utrzymanie swojej pozycji na rynku. Stosujemy obniżki cen, aby jak najdłużej utrzymać klientów.
W tej fazie można wybrać dwie różne strategie:
– strategia defensywna (utrzymywanie pozycji na rynku i stopniowe wycofywanie się z niego)
– strategia ofensywna (zdobywanie nowych segmentów rynku i wprowadzanie innowacji)
4. Spadek:
Ostatnim etapem życia produktu jest schyłek. Reklamy przestają przyciągać klientów, którzy coraz chętniej sięgają po inne produkty. W tej fazie firmy stosują największe obniżki cen, aby pozbyć się produktów zgromadzonych w magazynach i zminimalizować straty.
Istnieje możliwość „reanimacji” produktu poprzez wprowadzenie innowacji i zmian, jednak jest to dość kosztowny proces a także nie dający gwarancji, że taki produkt będzie się dalej sprzedawał, więc niewiele firm decyduje się na taki krok.